Conocer a la persona

El networking cara a cara comienza por una buena actitud y por un lenguaje corporal adecuado. Probablemente haya oído que los perros son capaces de percibir el temor, ¿verdad? De igual modo, los humanos pueden, en líneas generales, inferir las actitudes de las personas que les rodean. El comportamiento propio constituye un aspecto importante del proceso de networking. Algunas actitudes "útiles" son mostrarse cálido, entusiasta, curioso, cooperador, paciente e interesado.

Herramienta #1: encontrar una actitud positiva

Prueba esta técnica para obtener una actitud positiva antes de exponerte a una situación de networking cara a cara. Busca un lugar tranquilo, cierra los ojos y piensa en una experiencia positiva que hayas vivido. Recuerda todo aquello que veías, oías y sentías en aquel momento. Intensifica cada una de las sensaciones; cuando hayas llegado a un punto culmen en este proceso sensorial, aprieta entre sí los dedos índice y pulgar de tu mano derecha, y a continuación suéltalos de nuevo. Practica este sencillo ejercicio varias veces. Cuando te surja una situación de networking cara a cara, aprieta sus dedos entre sí y este gesto mecánico te ayudará a recordar la actitud positiva que debes mantener.

Al igual que sucede con otros animales, el lenguaje corporal humano también envía sus propios mensajes. El lenguaje corporal puede crear una presencia positiva o negativa: representa al individuo y define el grado de atención que éste atrae. Los signos corporales que denotan una presencia "positiva" son fundamentalmente cuatro: la posición erguida con las palmas abiertas, el contacto visual, la sonrisa cálida y el saludo agradable de bienvenida.

Herramienta #2: el contacto visual positivo

Para determinar si estás estableciendo un contacto visual positivo, piensa en una conversación cara a cara que hayas tenido hoy y trata de acordarte del color de ojos de su interlocutor. Practica esta observación en varios contextos hasta que te resulte natural. Este simple ejercicio puede ayudarte a mantener un contacto visual más genuino en tus conversaciones.

Herramienta #3: practica tus mejores sonrisas y saludos de bienvenida

Pídeles a tus amigos que te digan cuál de tus sonrisas les resulta más genuina y cálida. Practica estas sonrisas delante del espejo. Conviértelas en parte consciente de tu lenguaje corporal en tu networking cara a cara.

Un saludo positivo incluye gestos amistosos, contacto visual y una sonrisa. El saludo también debe hacerse en un tono agradable e incluir el nombre de la persona con la que se está hablando. El emplear el nombre del interlocutor comunica un mensaje de familiaridad. Asimismo, el repetir el nombre de la persona tras haber sido presentado demuestra de forma inmediata que está escuchándole.

Establecer empatía

Estas herramientas básicas te ayudarán a estar preparado para comenzar a conocer a gente. De todas formas, una vez hayas conocido a alguien, también querrás crear un vínculo positivo con ella, o en otras palabras, querrás crear empatía. Una técnica para construir empatía es utilizar destrezas sincronizadas, ajustando sus herramientas físicas y vocales para estar en sintonía con la otra persona. Sincronizar los atributos físicos puede incluir alinear gestos, postura, movimientos corporales, expresiones faciales e incluso la respiración. También se pueden sincronizar los atributos faciales, incluyendo aquí tono, volumen, velocidad, ritmo, entonación y fluidez verbal. La fluidez verbal consiste en utilizar las palabras que intuye que la otra persona prefiere. Es comparable a tratar de hablar con alguien optando por utilizar su lengua nativa, en lugar de otra conocida por ambos. Cuando tengas que comunicarte en un idioma extranjero, utiliza las palabras preferidas por tu interlocutor únicamente siempre y cuando estés familiarizado con su uso adecuado (en otras palabras: no te arriesgues).

Herramienta #4: Practica conversaciones sincronizadas

Practica la sincronización en tus conversaciones con un amigo. Asume el rol "activo" (el del "sincronizador") en el diálogo y después de un minuto, intercambiar los papeles. A continuación, compartir las observaciones: ¿fue la sincronización sutil o, por el contrario, resultó en una imitación demasiado obvia? Ayudaros mutuamente con comentarios constructivos. Puede ayudar tener una tercera persona como observadora, que también aporte con sus ideas y sugerencias.

A la hora de sincronizar, es importante asegurarse de que las palabras, el tono, los gestos y el lenguaje corporal con congruentes; es decir, que enviéis el mismo mensaje. Otro consejo: para crear empatía, observa a la/s persona/s antes de acercarte a ellas para hablarles. Esto te permitirá identificar sus estilos físicos y vocales.

Comunicación eficaz

El networking efectivo requiere la creación de un diálogo. Éste puede lograrse intercambiando información y encontrando maneras de ayudarse mutuamente. La primera regla de la comunicación eficaz es: "pregunte, no diga". Haz preguntas con finales abiertos (aquellas que comienzan por quién, qué, cuándo, por qué, dónde o cómo).

Otra técnica eficaz consiste en proporcionar datos a partir de los cuales el interlocutor puede extraer información fácilmente y después responder. Se puede hacer esto expandiendo, por ejemplo, el saludo con algún tipo de dato personal: "Hola, soy David, y soy científico". Esta última información otorga al que escucha una oportunidad de respuesta. A menudo, éste copiará su respuesta ("Yo soy Pedro y soy profesor en la Universidad de Valencia"); en otras ocasiones, responderá con una pregunta, del tipo: "¿Y qué tipo de científico?". Si el interlocutor responde con una pregunta con final abierto, puede comenzarse un diálogo. Si copias su saludo, entonces necesitarás utilizar una pregunta abierta para conseguir iniciar una conversación.

Herramienta #5: Practique la utilización de preguntas con final abierto

En parejas, practica la utilización de preguntas abiertas: uno de vosotros necesitará comenzar con una pregunta abierta, a la cual el otro deberá responder con otra pregunta de este tipo. Seguid con esta dinámica durante un minuto. No olvides interpelar a tu compañero/a si no utiliza una pregunta con final abierto.

Herramienta #6: Aprenda a escuchar activamente

La escucha activa consiste en contestar al interlocutor de forma que éste sepa que usted ha oído y entendido lo que ha dicho. No equivale a parafrasear. El que parafrasea, repite utilizando otras palabras. En la escucha activa, uno extrae información y responde con nueva información relacionada con la primera.

He aquí un ejemplo sencillo. Una persona dice: "El mercado laboral es muy competitivo". El interlocutor responde: "Sí, solicité varios trabajos para los que se presentaron muchas personas cualificadas". A la gente le gusta saber que está siendo escuchada. De éste modo demostrarás que está escuchando y participando en la discusión.

Juntar todos los ingredientes

Practicando la puesta en escena de una actitud útil, un lenguaje corporal correcto, la sincronización y una escucha activa, puedes llegar a dominar las tres herramientas clave del networking cara a cara. Este artículo te proporcionó una serie de herramientas y de consejos para afinar tus técnicas. Ahora ha llegado tu turno de ponerlas en práctica en el ciclo de Mesas Redondas sobre Innovación.